El reciente Foro de la Inversión de El Español acertó en la elección de los temas a debate. Quedó de manifiesto que los modelos de negocio en las entidades comercializadoras de productos y servicios financieros, deben cambiar con la nueva regulación, la directiva Mifid II. Sobre todo en el entorno actual de tipos bajos, crecimiento económico, y aumento de la liquidez en las familias, que impulsa la búsqueda de opciones con mayor nivel de riesgo (fundamentalmente fondos de inversión) que permiten optimizar las carteras de los inversores.

La ponente de Inverco dejó claro que los bancos serán decisivos en esta transición al nuevo escenario  a partir de 2018. Para demostrarlo, aportó  las siguientes cifras:

• El 80% de la distribución de fondos se realiza a través de bancos. El 15% a través de empresas de inversión (agencias y sociedades de valores, EAFIs, aseguradoras., otras). El 5% a través de las propias gestoras.
• El formato de la distribución es, en su inmensa mayoria, presencial, es decir, en las propias oficinas bancarias. La distribución via plataformas online de inversión directa o asesoramiento automatizado (roboadvisor) es todavia marginal, dado que  sólo el 12% de los inversores en fondos tienen menos de 45 años.
• Los inversores utilizan la fórmula comercialización en el 90% de las ocasiones en las que materializan su compra. El 10% restante se hace a través del asesoramiento (compra con el apoyo de un servicio de asesoria especializado) o la gestión discrecional (compra por parte de expertos que toman las decisiones).

A partir de la entrada en vigor de Mifid II en 2018, desaparecerían las retrocesiones que paga el fabricante a quien vende su producto. Según Inverco, esto supone actualmente el 64% de las comisiones de gestión. Teniendo en cuenta que en España el volumen en IICs se eleva a 377 Bn €, con casi 8 millones de participes. la cantidad que los distribuidores dejarían de ingresar es muy relevante.

Además, para cumplir las exigencias de transparencia y protección al inversor, los distribuidores deberán acometer fuertes inversiones en tecnologia y en recursos especializados. Gastos que les permitan cumplir los requerimientos de conocer en profundidad el perfil del inversor, el entorno de mercados, las expectativas y la idoneidad de cada producto, así como para disponer de asesores expertos y creíbles capaces de fidelizar al cliente.

Mifid II plantea dos escenarios de asesoramiento y costes:

• Asesoramiento dependiente que permitirá retrocesiones, en el cual el inversor accederá a un universo limitado de productos, probablemente sólo los fabricados por su comercializador.El cobro de retrocesiones se justifica por la «mejora de la calidad de servicio».
• Asesoramiento independiente que permitirá la arquitectura abierta en productos, prohibiendo las retrocesiones para evitar que el comercializador opte por los fabricantes que más ingresos le generan, buscando que piense sólo en los intereses y la conveniencia del inversor.

La aplicación práctica es lo que provocará cambios en los modelos de negocio. Según el ponente de Aseafi, sólo el 20% de los inversores en fondos dispone de patrimonios superiores a 60.000 €. Por ello, el 80% de los inversores, en teoria, podría comprar fondos a través de plataformas online. Como hemos visto, esto no es viable actualmente en España (aunque si en Reino Unido, como apuntó otro ponente).

Pese a  estas contradicciones, los ponentes aportaron una visión optimista sobre el futuro que comparto.

• Las entidades de Banca Privada serán las más afectadas por la nueva regulación, en la medida que los clientes de mayor patrimonio serán los más propicios para contratar servicios de asesoramiento independiente. Que acarrearán un coste, sí, pero vendrán acompañados de otros servicios exclusivos como planificación y gestión patrimonial, orientados al cliente de Banca Privada. Por tanto, Mifid II será una oportunidad para destacar su valor añadido.
• El resto de distribuidores –Banca Personal, Banca Minorista– deberán adaptar su oferta al nuevo entorno,  replanteando el escenario de gastos e ingresos.
• Las entidades que distribuyen en plataformas de compra directa o asesoramiento automatizado online, deberán esperar  un tiempo a que se consoliden los nuevos hábitos digitales de los inversores, en un pais todavia muy  bancarizado como España . Según Inverco, la banca comercial dispone de 840 Bn € en depósitos.

A la postre, todo dependerá de una combinación de factores: la postura que adopte la ESMA (el regulador financiero europeo), y la capacidad de los bancos de influir en la materialización de la normativa a nivel local. Algunos apuntan a la posibilidad de que los bancos puedan aportar al mismo tiempo asesoramiento dependiente e independiente a sus diferentes segmentos de clientes, con lo cual, preservarían sus fuentes de generación de ingresos. El tiempo dirá.