Mucho ha dado que hablar el nuevo entorno regulatorio Mifid II y su impacto en el mundo del asesoramiento financiero. Pero a medida que se acerca la trasposición de esta directiva a la normativa española, esta vez sin retrasos, las entidades especializadas en servicios de asesoramiento son más conscientes de cómo afectará a sus modelos de negocio.

En un evento organizado por Grupo Vocento para debatir el futuro de la  “Banca de Asesoramiento” en Mifid II, representantes de bancas privadas, Eafis, consultoras especializadas, agentes financieros, y  EFPA (el organismo encargado de expedir certificaciones a los asesores financieros) contaron las estrategias que, en su opinión,  se deben adoptar cuando entre en vigor.

La mayor preocupación: impacto de la Transparencia en costes y en asesoramiento

Según los ponentes, la Transparencia es el cambio que tendrá mayor impacto en sus modelos de negocio. Una exigencia que el regulador introduce por la necesidad de “poner al cliente en el centro”

En la práctica, la Transparencia provocará que, en el caso de asesoramiento  no independiente, el cliente sabrá, antes y después de comprar un producto, cuánto le van a cobrar, incluyendo lo que  percibirá el asesor que se lo vende. En el  asesoramiento independiente, el cliente tendrá que pagar de forma recurrente un fee por recibir  recomendaciones de inversión a su medida, algo que nunca había hecho.

La escasa cultura financiera del ahorrador español -el 50% del ahorro está invertido a tipos prácticamente cero-, y su conservadurismo -hay 800.000 mills de euros en depósitos a corto plazo, que se utilizan para cubrir imprevistos, pagar hipotecas, o atender domiciliaciones, pero no para invertir-  convertirán en una tarea complicada, que el ahorrador comprenda el valor añadido del asesoramiento, y  pague por este servicio.

¿Podrán las entidades especializadas convencer a los ahorradores de que les cobrarán porque les aportan valor añadido? ¿Entenderán los inversores que lo que antes recibían de forma gratuita, ahora les va a costar dinero?  Este fue el dilema sobre el que giraron todas las intervenciones en el evento.

El asesor, figura estratégica

Como primera idea, los ponentes destacaron que el asesor asumirá un rol estratégico, que será suficiente para justificar el pago de fees recurrentes, o el cobro de retrocesiones al fabricante por parte del distribuidor.  Uno de los objetivos de Mifid II es garantizar al cliente que los productos que adquiere son los que realmente encajan con su perfil y necesidades. Y sólo con un asesoramiento personalizado y de calidad, se podrá alcanzar este objetivo.

La normativa adjudica al asesor el papel de eje en la relación con el cliente, asumiendo por ello una gran responsabilidad. El asesor deberá acreditar una titulación que certifique amplios conocimientos en finanzas, y estará obligado a tener un profundo conocimiento de las circunstancias del cliente. Condiciones minimas que deberá acreditar para cumplir su labor: recomendar las inversiones que se adaptan al perfil del inversor, y ganarse su confianza.

Confianza que sólo conquistará, siempre que el inversor puede acceder a un asesoramiento integral para sus finanzas. Con el cual, pueda aprovecharse de lo siguiente

• Una planificación eficiente de su patrimonio financiero, acorde a sus objetivos y a su ciclo de vida financiera
• El reforzamiento de su cultura financiera, para disponer de argumentos, visión, y conocimientos, que le ayuden a evitar el impacto emocional en la toma de decisiones.
• La capacidad de diferenciar el foco del servicio que está recibiendo. Si se orienta hacia la correcta distribución de una cartera ajustada a sus finanzas personales, hablamos de “asesoramiento”. Si busca el cumplimiento de objetivos de rentabilidad determinada para sus inversiones, a través de la toma de decisiones por parte de expertos, hablamos de “gestión”.
• El acceso a un estricto governance de productos, que suponga en la práctica que su cartera tendrá solamente aquellos activos adecuados a su perfil y necesidades.  Los que no encajen, o sean dañinos para sus intereses, simplemente no podrá comprarlos.

¿Cuál es el modelo más beneficiado por Mifid II?

Las novedades de Mifid II pusieron de manifiesto  las dudas de los ponentes sobre cuál será el modelo de negocio más beneficiado por la nueva regulación. Hubo discrepancias sobre esta cuestión, por lo que cabe pensar que sólo la entrada en vigor de la directiva, pondrá a cada modelo en su sitio.

Las retrocesiones estarán prohibidas en los servicios de asesoramiento independiente y gestión, no así en los de asesoramiento no independiente, información, y ejecución. Eso sí, siempre con el foco puesto en la mejora del servicio, y en la transparencia. Es decir, cobrar retrocesiones supondrá asumir gastos y riesgos de no compra por parte del cliente. Por tanto, ¿qué modelo saldrá más beneficiado? ¿Conviene aportar un sólo servicios, o varios?

• Las Eafis se definen como el modelo de asesoramiento independiente ya existente, y por tanto la nueva regulación les da la razón en cuanto al enfoque del servicio.   Según los ponentes, con  Mifid II entrarán  en una fase de más incertidumbre. Actualmente,  aplican varios modelos de ingresos: por asesoramiento en exclusiva, sólo por retrocesiones, y el modelo mixto que combina fee al cliente final más retrocesiones.
• Con la nueva norma, aportar asesoramiento a cambio de un fee supondrá para las  Eafis la obligación de aumentar su masa critica, fusionarse, o reconvertirse en otras entidades como Agencias o Sociedades de Valores, para poder aportar más servicios además del asesoramiento.  O bien, deberán aportar asesoramiento no independiente, cobrando retrocesiones.
• En todo caso, los ponentes coincidieron que el cobro de retrocesiones seguirá siendo básico para que todos los modelos de negocio que aportan asesoramiento en inversiones sean viables.

Javier Ferrer