Como decíamos en el articulo del blog https://www.invercomunicacion.com/mifid-ii-se-acerca-que-piensan-las-entidades-de-asesoramiento/, las Empresas de Servicios de Inversión (ESI) van poniendo en claro cuál es el modelo de asesoramiento idóneo para su generación actual de ingresos, su  base de clientes, y sus costes, ante la entrada en vigor de Mifid II el 1 de enero de 2018.

Sin embargo, el modelo de las EAFI a futuro despierta todavía dudas sobre su viabilidad. Porque dispondrán únicamente de una fuente de generación de ingresos, el asesoramiento (de inversiones, sobre la estructura de capital para las empresas, y los informes de análisis).

Las EAFI  no aportan  gestión discrecional,  recepción y ejecución de órdenes, y otros servicios como Colocación de instrumentos financieros, Aseguramiento, Depositaria, etc.

Por tanto, para ser viables las EAFI tendrán que fusionarse, reconvertirse o integrarse en otras ESI, o centrarse exclusivamente en los inversores con mayores patrimonios. Esta es la visión que tiene el resto de ESI, y otras compañías que operan en el mundo de las inversiones como Aseguradoras, Bancos, SGIIC, etc.

Coincidiendo con su presencia en un evento organizado por  Unidad Editorial sobre el Asesoramiento en Mifid II , David Gassó, responsable de Anchor Capital Advisors EAFI, explicó a InverComunicación las características del modelo de negocio EAFI actual, y futuro.

¿Cómo es el cliente que sólo quiere trabajar con EAFI?

• Es un cliente que no quiere conflictos de interés por parte de la entidad que le aporta recomendaciones de inversión.
• Un inversor, particular o institucional,  de patrimonios elevados (HNWI, UHNWI), que conoce y aprecia el valor añadido de modelos de atención personalizada, como la Banca Privada, o el  Family Office.
• Una persona formada e informada, que sólo acepta las recomendaciones de inversión que su asesor asumiría para su propia cartera de activos.
• Un cliente que tiene capacidad y medios para corroborar la idoneidad de las recomendaciones que recibe. Y que sólo deja de hacerlo cuando el nivel de confianza hacia su asesor es elevado.

¿Cómo es el modelo de generación de ingresos actual de las EAFI?

• Aproximadamente un 20% aporta asesoramiento independiente con ausencia total de conflictos de interés. El resto se reparte entre dos modelos
  • EAFIs que asesoran en exclusiva la gestión de vehículos de inversión determinados que son los que recomiendan a sus clientes. Sus ingresos proceden de la gestión, depositaria, y asesoramiento de dichos vehículos.
  • EAFIs que cobran casi exclusivamente retrocesiones por la venta de producto. En la práctica, de un modelo “agencial” en el que la EAFI y el fabricante de producto se reparten los ingresos.

¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes del modelo EAFI frente al resto de ESI?

• La EAFI no puede gestionar ni realizar ejecución. Por tanto, no tiene que estar sometido al FOGAIN (Fondo de Garantia de Inversiones) , lo que reduce su perspectiva de costes fijos. Si se demuestra mala gestión o ejecución, el resto de ESI deben indemnizar al cliente. Las EAFI disponen de un seguro de responsabilidad civil en el caso de que el servicio de asesoramiento aportado se demuestre erróneo, respecto a lo indicado por el inversor en el Test de Idoneidad y Conveniencia.
• Las EAFI requieren de un capital social, pero la estructura societaria puede ser muy simple: Sociedad Limitada, o Persona Fisica. El resto de ESI deben ser Sociedades Anónimas o Sociedades Limitadas. Cuanto mayor sea la gama de servicios aportada, mayor deberá ser la capitalización del proveedor.
• El proceso de aprobación de una EAFI es más sencillo respecto al resto de ESI. Basta con
  • Presentar cuestionario de honorabilidad
  • Acreditar conocimientos y experiencia de los profesionales
  • La CNMV verifica la información que tiene sobre la entidad candidata
  • Sin embargo, la ventaja de la sencillez se convierte en desventaja porque, en ocasiones, se produce intrusismo profesional.
• La eficiencia en costes de la oferta de las EAFI es mayor respecto al resto de ESI
  • Las EAFI centran el tiro en el valor añadido de servicios y en la eficiencia a la hora de la prestación. Aportan asesoramiento financiero, análisis de inversiones, y análisis de las estructuras de capital de las empresas.
  • La gestión discrecional,tiene un coste en cuanto a reporting al cliente, e información mensual a la CNMV.
  • La ejecución de órdenes requiere de plataformas aprobadas por CNMV, conectadas al mercado, con elevados requisitos para una correcta funcionalidad.

¿Què  puede pasar con las EAFI cuando entre en vigor Mifid II?

• La EAFI con un modelo de asesoramiento independiente sin conflicto de interés, no tendrá problemas.
• El resto de EAFI tendrán que optar por otras alternativas
  • Fusión con otras EAFIs para compartir gastos, reforzando la eficiencia en la prestación de servicios, especialmente los derivados de Cumplimiento y Back Office. Para que esto se produzca, las EAFIs fusionadas deben compartir visión y modelo de negocio, y que exista una buena relación personal entre sus responsables.
  • Integración en otra ESI de mayor tamaño en el caso de que la EAFI ofreza un modelo de asesoramiento no independiente, y tenga un nicho de clientes que demandan asesoramiento independiente.
  • Transformación en una entidad gestora de carteras si la EAFI no genera suficientes ingresos por asesoramiento y quiere aumentarlos, preservando la eficiencia.

¿Cuál será el perfil del cliente idóneo para cada tipo de servicio previsto en Mifid II?

• Asesoramiento independiente: Clientes HNWI, de Banca Privada, Family Office.
• Asesoramiento no independiente: Clientes de segmentos con menor nivel patrimonial.
• Gestión discrecional: Cliente que nunca ha pagado por asesoramiento, porque accedía a  productos via comercialización o un asesoramiento automatizado low cost. Cliente que busca vehículos de inversión baratos y eficientes.
• Comercialización/ejecución de órdenes: Cliente que sólo busca la ayuda del asesor cuando tiene un problema, porque está acostumbrado a tomar él las decisiones.

Javier Ferrer