En el reciente foro sobre Banca Privada y Gestión de Patrimonios organizado por Unidad Editorial, se analizó el impacto de Mifid II en los modelos de asesoramiento de Banca Privada.

Las entidades participantes expusieron en primer lugar sus preocupaciones:

• Cuál va a ser el impacto en los modelos de negocio de la prohibición de retrocesiones.
• Cómo van a afrontar los clientes la transparencia en costes, teniendo en cuenta su aversión a las pérdidas, y al cobro explicito de comisiones.
• Como se puede aportar valor desde los nuevos modelos de asesoramiento en la distribución de producto al inversor final.

El asesoramiento en Reino Unido

Un ponente explicó las consecuencias que, según el regulador británico FCA, ha tenido la nueva directiva RDR en el sector de asesoramiento en inversiones en Reino Unido.

• A mayor comisión de gestión no significa mayor rentabilidad. Las rentabilidades de las carteras gestionadas con la nueva regulación no han especialmente favorables.
• El número de traspasos entre activos sigue siendo escaso
• Sólo el 23% de los fondos comercializados son de gestión pasiva. El cliente ha optado por gestión activa.

El asesoramiento en España

En el caso español, no existe todavia un texto que desarrolle los modelos de asesoramiento en Mifid II.Por ello, el plazo hasta la entrada en vigor (1 de enero 2018) se reduce, y las entidades dispondrán de poco tiempo para implantar los procedimientos necesarios.

Lo que sí están haciendo la banca privada es adaptar sus modelos de negocio a tres novedades clave de la directiva:

• Gestionando la prohibición de incentivos por parte de las fabricantes de producto
• Impulsando los requisitos de formación de los asesores
• Desarrollando las nuevas exigencias de adecuación del producto al público objetivo

Sin embargo, las entidades no han adaptado todavia a sus modelos de negocio, el marco de generación de ingresos en cada tipo de asesoramiento.

• Asesoramiento con cobro de retrocesiones (dependiente)
  • Deberán demostrar que aporta calidad de servicio.
  • Tendrán que diseñar un procedimiento con trazabilidad y sin parámetros ni obligatoriedad de compra de productos.
• Asesoramiento sin cobro de retrocesiones (independiente)
  • Será adoptado por un escaso número de entidades,  aquellas que basan su oferta en la especialización.
  • Competirá con el asesoramiento dependiente, porque la norma no especifica que no pueda ofrecer producto de terceros.

 Preferencias del cliente

Los ponentes también  debatieron acerca de las preferencias del cliente final en este escenario de nuevos modelos de asesoramiento. Concluyeron que

• El inversor final optará por un modelo de execution only, o bien asesoramiento dependiente con arquitectura abierta guiada, accediendo a un número limitado de gestoras.
• El asesoramiento independiente será el modelo idóneo para clientes de banca privada y aquellos de banca personal con elevada cultura financiera.
• El resto de inversores utilizará plataformas robo advisor de compra directa y asesoramiento automatizado.

Preferencias de las entidades

Los representantes del sector, coincidieron que el modelo elegido por la mayoría de distribuidores será el asesoramiento dependiente con arquitectura abierta guiada. El motivo, porque es el más ventajoso para los grandes distribuidores:  los inversores españoles siguen teniendo a los bancos como referencia en la toma de decisiones, y éstos necesitan gestionar de nuevo los márgenes por la venta de fondos.

Para diseñar su nuevo modelo de ingresos, los distribuidores tendrán que considerar varios factores

• Cómo se definirá la fiscalidad de la devolución de retrocesiones a los clientes
• Qué impacto tendrán las nuevas tipologías de activos, y la creciente distinción entre clases más baratas y más caras del mismo producto.
• Qué estrategias serán las más eficientes para preservar márgenes.

Formación y gobierno corporativo en la distribución

Los ponentes también analizaron el impacto de Midif II en cuanto a los requisitos de formación de los asesores,  y la idoneidad en la distribución de productos.

• Formación:
  • Se concibe como una herramienta para asegurar best practices en el asesoramiento, y fomentar la mayor cultura financiera entre los inversores.
  • Para aportar valor, la formación tiene que orientarse al mejor entendimiento posible del cliente de los productos y servicios recomendados.
• Idoneidad en la distribución al cliente final:
  • Será necesario diferenciar los servicios de asesoramiento y gestión discrecional
  • El cliente necesitará comprender los objetivos del servicio de asesoramiento. Para percibirlo como un apoyo en su toma de decisiones, y en  el diseño de una cartera de inversión adaptada a su perfil.

Conclusiones

Para conocer y aprovechar las ventajas del nuevo modelo de asesoramiento tras Mifid II, las entidades definieron qué cualidades deberá percibir de su proveedor el inversor final. Cualidades que les permitirán diferenciarse,y ser competitivos.

Estas son: la independencia, y la adaptación al nuevo perfil del cliente y sus hábitos de inversión. La capacidad de los equipos de gestionar a los nuevos clientes. La definición de estrategias para atender a los clientes de menor volumen. Y por último,  el aprovechamiento de los avances tecnológicos a medida de las necesidades del cliente en el nuevo modelo de asesoramiento.