La Universidad Pablo de Olavide en Sevilla celebró recientemente un evento para explicar a sus alumnos de finanzas, cómo será el asesoramiento independiente en el futuro. El acto fue la presentación de una nueva diplomatura que les preparará en la obtención del certificado European Financial Advisor (EFA), imprescindible para ejercer esta profesión en el próximo futuro.

En la conferencia,  los ponentes expusieron su opinión sobre las cualidades que el asesor financiero independiente deberá transmitir a los clientes para ser percibido como diferencial y lograr su fidelidad en el largo plazo.

Para conocer dichas cualidades, el moderador describía los cambios que se producirán en el modelo de asesoramiento financiero a causa de la nueva regulación y los nuevos hábitos del cliente. Cada ponente exponía sus opiniones sobre el impacto en el asesoramiento independiente del nuevo entorno regulatorio y de negocio.

El conjunto de opiniones de los ponentes -profesionales del sector banca privada, seguros, y un representante de EFPA, la asociación que certifica a los profesionales del asesoramiento- permite identificar las cualidades que convertirán en diferencial el asesoramiento independiente.

Nuevo enfoque en el asesoramiento

El asesor independiente deberá cambiar sus prioridades y reorientarlas en exclusiva a los objetivos del cliente.

• La protección de las inversiones de su cliente: Deberá conocer profundamente su perfil y sus aspiraciones como inversor, y generar propuestas que optimicen su cartera y la protejan de las turbulencias.
• La independencia:
  • En el asesoramiento: Porque el asesor cobrará directamente del cliente al no existir retrocesiones
  • En el análisis: Porque el asesor deberá disponer de una visión global sobre mercados, vehículos, y productos, para materializar esa independencia.

Aportación de valor

El asesor deberá reorientar su servicio para adaptarse a la nueva forma de percibir valor por parte del cliente. Un cliente con nuevos hábitos, gracias a la posibilidad de acceder directamente a plataformas de inversión directa (robo advisor). Un cliente que, recordemos, pagará al asesor por un servicio que no valoraba, porque nunca le había costado dinero.

• Arquitectura abierta: El asesor deberá garantizar al cliente que puede elegir el mejor producto en cada momento, del mejor fabricante, quien sea, para que se cumplan sus objetivos a medida. Y demostrarlo
• Gestión activa y eficiente: De entre los productos recomendados, el asesor independiente deberá buscar aquellos -en el caso de fondos o vehículos gestionados- que son manejados por los profesionales más expertos del sector, a través de los cuales podrá alcanzar el doble objetivo de preservar y optimizar las inversiones del cliente.
• Expertise: En aras a ganarse la confianza del cliente, el asesor deberá disponer de certificados que le acrediten como experto en finanzas, por ejemplo, el European Financial Advisor. Por tanto, al que no disponga de este tipo de certificados no le queda mucho tiempo.

Empatia con el cliente

La opinión que tenga el cliente del asesor como profesional, y como persona, será mucho más determinante en el futuro a la hora de elegir la entidad que le preste este servicio, de lo que es ahora.  Por ello, el asesor deberá focalizar su relación con el cliente en objetivos que, de lograrse, resaltan la percepción de valor en el trato:

• Acompañamiento al cliente en toda su vida patrimonial
• Asesoramiento global y a medida sobre todas las cuestiones relativas a sus finanzas.
• Mayor sofisticación en productos y mayor complejidad en servicios.

En conclusión, el asesor independiente del futuro deberá hacer hincapié, para que sea percibido su valor, en aquellas cualidades que mejor le pueden diferenciar en el inmediato nuevo entorno de servicio:  la personalización, la garantía de conocimientos financieros elevados, el foco exclusivo en el cliente, y la arquitectura abierta en producto.